SWOT-analyse

SWOT staat voor Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats, oftewel: Sterktes, Zwaktes, Kansen en Bedreigingen. De SWOT-analyse is tegenwoordig een populair middel om de situatie van een organisatie in kaart te brengen.
Wat heb je aan een SWOT-analyse?
Een SWOT-analyse verschaft inzicht over je bedrijfsvoering. De SWOT-analyse kan een onderdeel uitmaken van marketingplan. Door eens goed na te denken over je…

Porter Vijfkrachtenmodel

Wat is het Vijfkrachtenmodel van Porter?
Het vijfkrachtenmodel is een strategisch model dat uitgaat van vijf krachten die de aantrekkelijkheid van een markt bepalen. Door het model uit te werken kan er een inschatting gemaakt worden over de relatieve aantrekkelijkheid van een bedrijfstak. Hierop kan de strategie van een organisatie afgestemd worden.
Het vijfkrachtenmodel van Porter wordt vaak gebruikt bij…

Presenteren via de telefoon

Relateer productkenmerken aan hun probleem
Leg de voordelen uit
Probeer in elk stadium instemming te verkrijgen
Gebruik ‘ stel u voor’ (‘ stel u voor wat voor verschil dit zal maken’)
Geef uitsluitend relevante feiten / kenmerken

Afstemming creëert behoefte, maar effectieve afstemming creert de behoefte om van jou te kopen.
Proefverkopen: hiermee krijgen we feedback

Hoe klinkt dat?
Is…

Tien gouden verkooptips

Verkopen is een vak apart. Uzelf zijn, aardig zijn en non-verbale communicatie spelen een rol. Tien gouden tips.
Goede vragen stellen
Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen.
Naar de voorbeeldvragen
1. Blijf wie u bent
Aanpassen is goed zolang u uw eigenheid niet inlevert. Zorg dat u zoveel…

Omgaan met afwijzingen

‘Nee’ hoort bij het vak van verkoper. Professionals zien afwijzingen eerder als uitstel van succes dan als afstel. Laat u dus niet uit het veld slaan als de klant uw voorstel afwijst. Vaak zijn meerdere gesprekken nodig om tot een deal te komen.Het beste wat u kunt doen, is de afwijzing accepteren. Blijf beleefd, toon begrip en accepteer de redenen…

De afsluiting

Noteer de orderU sluit het verkoopgesprek af door simpelweg te vragen om de deal: ‘Mag ik de order noteren?’. Daar is niets ingewikkelds aan. Toch is dit voor veel verkopers de lastigste fase. Velen ervaren zo’n vraag als onbeschoft of bot en draaien om de hete brei heen.
Gewoon dóen Wie niet waagt, wie niet wint. Het devies is daarom:…

De presentatie

Timing, afstemming en maatwerkDe presentatiefase is hét moment waarop de verkoper zijn waarde toont. Het is het scharnierpunt waarin de verkoper alle opgezogen informatie vertaalt naar een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Het succes van de presentatie hangt af van drie factoren: Timing, afstemming en maatwerk.
Valkuilen Ook bij het presenteren zitter er addertjes onder het gras. Let op mogelijke…

De kunst van het vragenstellen

De LSD-methodeVerkopen staat gelijk aan de kunst van het vragenstellen en luisteren naar de klant. De LSD-methode kan helpen bruikbare verkoopinformatie naar boven te halen. LSD staat voor Luisteren, Samenvatten en Doorvragen.
De juiste vragen stellen
Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen. Naar de voorbeeldvragen
Luisteren
Vragen stellen…

Wat wil de klant?

Het achterhalen van koopmotieven is het belangrijkste doel van een verkoopgesprek. Niet alleen rationele motieven als prijs, werking en zekerheid tellen, emotionele motieven zijn net zo belangrijk.
De juiste vragen stellen
Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen. Naar de voorbeeldvragen
Doorgaans verloopt de overgang van opening naar behoeftebepaling…

De opening

Een eerste indruk beklijft. Houd die eerste impressie daarom zo neutraal mogelijk in de openingsfase. Als u ergens binnenkomt, weet u niet hoe de ander in zijn vel zit. Is hij opgewekt? Geïrriteerd? Gestrest? Heeft hij net een moeilijke vergadering of conflict met een medewerker achter de rug? Stem af op die stemming en haal uw gewin. Hoe doet u…