De verkoop 25 volgens Tom Peters

1. Ken je product

Dit punt ligt nogal voor de hand, maar mag toch niet achterwege blijven: je moet alle ins en outs kennen van je product. En het ‘geheim’ van productkennis gaat verder dan het bijwonen van cursussen, het lezen van vakliteratuur en het volgen van trainingen door demonstraties. Echter productkennis is diepgaande kennis. ‘Kennis an sich is noodzakelijk uitgangspunt, maar niet meer…

2. Ken je bedrijf

Alweer een gemeenplaats (maar daarom niet minder noodzakelijk): je verkoopt je bedrijf net zo goed als (of nog meer dan) een product. Je zult op de hoogte moeten zijn van alle procedures en functies in je organisatie: financiën, logistiek, klantondersteuning, engineering, fabricage. Zorg dat je op elke vraag van klanten bent voorbereid. Maar je moet zelfs nog meer zijn dan…

3. Ken je klant

Ook hiervoor moet je veel research doen. Spit de voetnoten in financiele verslagen door. Zoek internet af. Feit: er is meer Goede informatie beschikbaar dan ooit tevoren. Verder werken er misschien ex-werknemers van je klant voor je eigen bedrijf of bij een van je leveranciers. Of misschien heb je nog een oude kennis die er heft gewerkt. Het doel: de…

4. Houd van de politiek

Axioma: alle verkoopwerkzaamheden zijn politiek. ‘Politiek’ is dan de manier waarop mensen met elkaar samenwerken om dingen voor elkaar te krijgen’. ALS JE NIET VAN POLITIEK ‘HOUDT’ BEN JE EEN WAARDELOZE VERKOPER! Natuurlijk kan politiek behoorlijk frustrerend en ergernis – wekkend zijn. Maar ik heb ontdekt dat de meeste mensen die ‘gefrustreerd’ of ‘boos’ zijn geworden door de ‘politiek’, de…

5. Heb respect voor je concurrenten

En wanneer ik zeg ‘respect’, dan bedoel ik een religieus respect. Misschien haat je ze wel enorm. En misschien wel terecht ook. (Ze gingen er op slinkse wijze met een van je klanten vandoor!) Maakt niet uit. MAAK NOOIT JE CONCURRENTEN ZWART.PUNT. Niets is slechter voor je eigen imago dan het neerhalen van een van je concurrenten. Het enige doel…

6. Ontwikkel een netwerk bij de klant

Ontwikkel nauwe relaties met gelijkgestemden op alle niveaus en binnen alle functies van de onderneming van de klant. Een ‘verkoop’, of die nu gesloten wordt als een formele verkooptransactie of binnen een projectteam, wordt ‘ gemaakt’ vier niveaus onder het niveau waarop de verkoop officieel plaatsvindt. Voorbeeld: juniormedewerker Michelle Smit is verantwoordelijk voor het ‘onderzoeken van CRM – toepassingen voor…

7. Ontwikkel een netwerk bij jouw organisatie

Kernpunt: je klant koopt niet zomaar een dingetje, maar een Voorraad Dingetjes en een Supportervaring. Dus: hoe meer je al het Veelzijdige Talent in je Bedrijf kunt inzetten voor die Ervaring, hoe meer kans je maakt om de verkoop te sluiten en (nog beter) te herhalen. Hetzelfde geldt voor al het Talent bij je Belangrijke Leveranciers. Leer al dat ‘talent’…

8. Beloof nooit te veel

Je wilt de verkoop sluiten. Je belangrijkste concurrent is hongerig en fel. Je voelt een overweldigende verleiding om een paar dagen van de levertijd af te doen. Een klein stemmetje in je binnenste zegt: ‘Ach, mijn mensen krijgen het wel voor elkaar.’ Maar LUISTER NIET NAAR DAT STEMMETJE. Als verkoper loop je altijd op de zaken vooruit, je staat er…

9. Verkoop de oplossing

Je verkoopt alleen door Specifieke Problemen op te lossen en door Identificeerbare Winstmogelijkheden te creëren. Geweldige verkopers verkopen niet zomaar ‘dingetjes’. (Zelfs geen ‘Ongelofelijk goede dingetjes’.) Ze verkopen oplossingen. (Ongelooflijk goede oplossingen.) Stel jezelf in elke fase van het verkoopproces de vraag ‘Verkoop ik nu een product of een oplossing waarmee ik veel lof oogst in de vakpers?’ Elk verkoopverhaal…