Behoeftebepaling

Het belangrijkste doel in de fase van behoeftebepaling is: het achterhalen van latente vragen en problemen en het opsporen van koopmotieven. Dat doe je door goede vragen te stellen en te switchen tussen verschillende soorten vragen en de LSD-methode.
Geef de klant de gelegenheid zijn bedrijf voor te stellen. Houd enkele open vragen achter de hand om hem aan te moedigen…

Gespreksstructuur

Het succes van een verkoopgesprek staat of valt met een gedegen voorbereiding: weten wie je klant is, op de hoogte zijn van zijn business en concreet kunnen benoemen welke voordelen je product hem kan opleveren. Heb je je huiswerk gedaan, dan kun je zelfbewust het gesprek ingaan.
In het verkoopgesprek doorloop je vier fasen:

Opening
Behoeftebepaling
Presentatie
Afsluiting

Open neutraal.…

Gunmarketing

Verkopen is niet alleen een rationeel proces gebaseerd op inhoudelijke gronden en scherpe technieken. Het gaat ook om sfeer en relatie. Gunmarketing gaat ervan uit dat je pas succes hebt als de klant het je gúnt hem iets te verkopen. Doorslaggevend in dat proces is hoe je overkomt en welke indruk je achterlaat. Wie klanten prikkelt, enthousiast maakt of aan…

Omgang met de receptie

 
 
Het is hun werk om door te verbinden, niet noodzakelijk om te filteren – daarom: Vraag om doorverbonden te worden met de persoon die je wilt spreken: ‘Win Jansen alstublieft. Dank u’ – of: ‘Kunt u mij doorverbinden met Wim Jansen, dank u’ Het ‘alstublieft’ is vriendelijk: het ‘dank u’ geeft beslistheid aan. Als gevraagd wordt: ‘Wie kan ik…

Plan elk gesprek

Het is belangrijk dat voor je gaat bellen, je alle benodigde gegevens paraat hebt. Plan je gesprek en bereid deze goed voor. Weet naar wie je moet vragen, om welke reden en beschrijf goed wat je doelen van het telefoongesprek zijn. Werk ook naar deze doelen toe. Alleen op deze manier is het mogelijk op een goede manier telefonische acquisitie…

Plan de telefooncampagne

Op wie richt ik mij?
• Bedrijven in hetzelfde werkveld
• Een specifiek geografisch gebied
• Een deel of delen van mijn (CRM) database
• Een deel of delen middels andere middelen (koude acquisitie)
Print of maak een lijst
• Het voorkomt de vraag ‘Wie bel ik nu?’
• Makkelijker om de voortgang te meten
• Volgens onderzoek maken verkopers…

Telefoongesprekken Plannen

Plannen om te presteren
Stel streefdoelen
• Aantal / omvang van verkopen
• Aantal offertes
• Aantal contacten met besluitvormers
• Aantal afspraken
Ken je persoonlijke gemiddelden
• Telefoongesprekken: contacten met besluitvormers
• Contacten met besluitvormers: offertes
• Offertes: orders
• Gemiddelde omvang orders
Plan tijdsblokken voor het opbellen
• Breek doelstellingen op in kleinere brokken
• Leg pauzes tevoren…

De verkoop 25 volgens Tom Peters

1. Ken je product

Dit punt ligt nogal voor de hand, maar mag toch niet achterwege blijven: je moet alle ins en outs kennen van je product. En het ‘geheim’ van productkennis gaat verder dan het bijwonen van cursussen, het lezen van vakliteratuur en het volgen van trainingen door demonstraties. Echter productkennis is diepgaande kennis. ‘Kennis an sich is noodzakelijk uitgangspunt, maar niet meer…

3. Ken je klant

Ook hiervoor moet je veel research doen. Spit de voetnoten in financiele verslagen door. Zoek internet af. Feit: er is meer Goede informatie beschikbaar dan ooit tevoren. Verder werken er misschien ex-werknemers van je klant voor je eigen bedrijf of bij een van je leveranciers. Of misschien heb je nog een oude kennis die er heft gewerkt. Het doel: de…