U verkoopt het meeste als u de klant goed begrijpt

U verkoopt het meeste als u de klant goed begrijpt. Maar hoe bereikt u nou dat u zo veel mogelijk van de klant te horen krijgt?
U wilt een klant laten praten omdat u achter zijn belangrijkste koopmotief (op welke basis kiest hij een leverancier?) wilt komen. Verkooptrainers adviseren daarom om open vragen te stellen en goed te luisteren. Maar…

Top vragen voor het Verkoopgesprek

Snel een goed beeld krijgen van wat er bij uw klant of prospect speelt, daar gaat het om. Om vervolgens de link te kunnen leggen naar u eigen diensten en hoe deze de klant kunnen helpen om zijn zaken te verbeteren. Met deze voorbeeld vragen komt u goed voorbereid op gesprek. De volgorde van de vragen is van algemeen (vragen…

3 manieren om telefonisch de koop te sluiten:

1. Direct
Dit vraagt om een ja of nee.
Stel de koopvraag
Leid de klant verbaal naar het antwoord.
Luister. Houd je mond! Laat de klant antwoorden
Bijvoorbeeld:
-       ‘Dus we kunnen op deze basis aan de slag – ja?’ Dan zal ik de rode voor u bestellen – oké?’
2. Keuze
Dit neemt de keuze om aan de slag…

Sun Tzu:De kunst van het oorlogvoeren

Samenvatting basisregels:
Sun Tzu was een generaal die ongeveer 500 jaar VC leefde in de tijd confugius. Hij was bijzonder bedreven in het oorlogvoeren en zijn talrijke overwinningen kenmerken zich door het principe dat de winnaar het grootste concurrentievoordeel heeft (op voorhand) en het minste aantal fouten maakt.
Ongeveer 100 jaar na zijn dood zijn de strategieën van Sun Tzu…

Vijf elementen voor een overtuigend betoog

- Je vertelt over het probleem dat mensen hebben waar jij een oplossing voor hebt
- Je legt uit wat de oplossing is die mensen in zo’n geval meestal kiezen
- Je licht toe waarom deze oplossing niet werkt
- Je maakt duidelijk wat jouw oplossing is en waarom deze wél werkt
- Je voegt eraan toe waarom jij de…

Optimale omzet van de verkoop

Persoonlijke verkoop is een instrument dat zeer krachtig is maar wel veel geld kost. Een klantbezoek kan zo veel geld kosten. Andere communicatieinstrumenten, zoals adverties, webpromotie, zijn per contact veel goedkoper. Daarom moet persoonlijke verkoop selectief worden ingezet. Er zijn met name drie situaties waarin ondernemingen in hun promotiebeleid een belangrijke plaats inruimen voor persoonlijke verkoop:
Een kleine markt waarin…

Acquisitiegesprek: gesprekstechnieken

Het eerste acquisitiegesprek is een zakelijke kennismaking met je gesprekspartner. Er zijn twee doelen: het opbouwen van een relatie met je prospect, en het bekijken wat je voor elkaar kunt betekenen.
Voorbereiding
Van tevoren verzamel je zo mogelijk nog meer informatie over het bedrijf. Het is zonde van je tijd om tijdens het gesprek door te moeten vragen over zaken die…

7 niveaus van luisteren

Hoe goed kun jij luisteren? Het NGI heeft de competentie ”luisteren” verdeeld in 7 niveaus:

Niveau

Gedrag

7
Voelt behoeften van anderen aan en neemt de tijd voor anderen, vraagt verduidelijkingen, geeft feedback en toont betrokkenheid.

6
Weet anderen over de praatdrempel heen te krijgen, wisselt informatie uit, luistert en reageert ontspannen op anderen, vraagt door tot de kern.

5
Is altijd bereid…

Luisterfouten

Wat je niet moet doen:
iemands zinnen afmaken
iemand in de rede vallen, bijvoorbeeld met “ja, maar”
een gesprek snel van onderwerp veranderen (“dat doet me denken aan…”)

Luister als je spreekt

Ook als je zelf aan het woord bent is het zaak open te staan voor de inbreng van anderen. Let op lichaamstaal, reacties en signalen. Pauzeer even als iemand wil interrumperen.
Geef de toehoorders bij een presentatie de gelegenheid om vragen te stellen. Het is beter om mensen toe te staan je betoog te onderbreken met vragen. Geef dat eventueel in de…