Je kunt op drie niveaus luisteren:

Oppervlakkig. Je houdt alleen de grote lijn van het betoog in de gaten en laat de details niet tot je doordringen. Je onthoudt weinig van wat er gezegd wordt. De conversatie is eenrichtingsverkeer en je gesprekspartner zal niet echt in jou geïnteresseerd raken.
Inhoudelijk. Je let op de feitelijkheden in het verhaal en je stelt feitelijke vragen waarop een concreet…

Luisteren

Luisteren bestaat uit: belangstelling tonen, iemand de ruimte geven zijn verhaal te doen, laten merken dat je luistert, vragen stellen en feedback geven. Luisteren lijkt vanzelfsprekend, maar kun jij het goed?
Waarom is luisteren belangrijk?
Door te luisteren vergaar je kennis en word je wijzer.
Door goed te luisteren kun je de relatie met mensen in je omgeving verbeteren. Als je goed luistert, word je aardig…

SPIN!

Succesvol in een verkoopgesprek: de SPIN-methode [1]. De methode is ontwikkeld door Neil Rackman. Hij ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant veel meer aan het woord is dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige collega’s en volgen bovendien in hun vraagstelling een bewuste strategie: de SPIN.
SPIN staat voor:

Situatievragen
Probleemvragen
Implicatievragen
Nut en noodzaak…

Gebruik LSD

Bij effectieve gesprekstechnieken gaat het in de basis om drie kernwoorden:

Luisteren
Samenvatten
Doorvragen

Kortweg de LSD-formule.
Luisteren
Luisteren doe je niet alleen met je oren, maar met je hele lichaam. Door je lichaamshouding laat je de ander zien dat je geïnteresseerd bent in wat hij te zeggen heeft.
Een goede luisteraar let aandachtig op wat de ander te zeggen heeft.…

Soorten vragen, vraagstellingtechnieken

Open vragen
Bij het stellen van een open vraag is de ander vrij in het formuleren van een antwoord.
Open vragen beginnen met:
-Wat………………..
-Waar………………
-Wie………………..
-Waarom………….(hard)
-Waarmee…………
-Wanneer………….
 
Open vragen zijn:
-Ontspannend
-Vriendelijk
-Enkelvoudig
-Duidelijk
-Begrijpelijk
-”Onschuldig”
-Geprogrammeerd”(om een antwoord te provoceren)
VOORDELEN
-Leveren veel informatie op
-Opdrachtgever ontspant zich snel
NADELEN
-Nemen veel tijd
-Leveren geen specifieke…

Kies de juiste vraag

Er zijn verschillende typen vragen. Welk type het meest geschikt is, hangt af van je doel en van de situatie. Een geoefende vragensteller switcht naar gelang de situatie tussen de verschillende vraagsoorten.
Open vragen
Met open vragen laat je de ander zonder terughoudendheid praten. Je vergaart brede, algemene informatie en omdat je de ander de ruimte geeft, zijn open vragen prima…

Vragen stellen: SPIN-methode

Uit allerlei onderzoeken blijkt dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant het meest aan het woord is. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers. Het gaat daarbij niet om het lukraak stellen van vragen, maar om een ‘vraag met voorbedachten rade’. Auteur Michel Hoetmer publiceerde een artikel op de website Salesquest.nl over de SPIN-methode [1] om goede vragen te…

Afsluiting

Niets is zo moeilijk als afsluiten. Veel verkopers draaien om de hete brei heen, vallen in herhaling of komen aan het einde van het gesprek met nieuwe informatie. De oplossing is simpel: vráág om de deal.
Mag ik de order noteren?
Zal ik mijn aanbod op papier zetten zodat het nog een rustig naleest voordat u uw handtekening zet?
In…

Presentatie

In de presentatiefase komt het erop aan je product of dienst goed neer te zetten. Je vertaalt de informatie die je hebt ontvangen in een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Drie factoren zijn in deze fase van belang:

Timing
Afstemming
Uniciteit
Timing
Wanneer is het moment aangebroken om je dienst of product te presenteren? Een algemeen geldende richtlijn is moeilijk…

Behoeftebepaling

Het belangrijkste doel in de fase van behoeftebepaling is: het achterhalen van latente vragen en problemen en het opsporen van koopmotieven. Dat doe je door goede vragen te stellen en te switchen tussen verschillende soorten vragen en de LSD-methode.
Geef de klant de gelegenheid zijn bedrijf voor te stellen. Houd enkele open vragen achter de hand om hem aan te moedigen…