DE IDEALE VERKOPER: EXTRAVERT OF INTROVERT?

Bij een verkoper denken we met zijn allen vaak nogal spontaan aan iemand die niet op zijn mondje is gevallen en over alles wel iets weet te vertellen. Dat is nochtans geen must, meent verkoopsgoeroe Tom Hopkins. Zowel introverte als extraverte mensen kunnen het volgens de man goed doen in de verkoop. Hij meent dat deze twee types zich vooral van elkaar onderscheiden door één eigenschap: extraverte verkopers wekken de interesse op, terwijl introverte interesse tonen. De ideale verkoper is een mix van de twee.
Kan een introverte persoon mensen tot een koop aanzetten? Natuurlijk, meent Hopkins. Hij illustreert dit op zijn site aan de hand van een verhaal. Een man wordt uitgenodigd op een feestje waar hij, op de gastheer na, niemand blijkt te kennen. Hij mengt zich echter probleemloos onder de gasten en achteraf laat de rest van de genodigden zich heel lovend uit over de onbekende. Op de vraag wat ze dan wel zo interessant aan hem vonden, moeten ze het antwoord echter schuldig blijven. Ze realiseren zich dat ze eigenlijk helemaal niet zoveel over hem afweten, maar dat de onbekende erin geslaagd is hen het gevoel te geven belangrijk te zijn door hen over zichzelf te laten praten. Hij heeft dus de interesse gewekt door geïnteresseerd te zijn.
Een extraverte persoon entertaint en wekt de interesse van zijn publiek op. Een introverte persoon laat het woord aan de anderen en toont zo interesse voor zijn publiek. Volgens Tom Hopkins heeft een goede verkoper een beetje van allebei. Natuurlijk wil een verkoper dat wat hij zegt, effect heeft en zal hij zijn klant daarom wel eens entertainen. Maar als diezelfde verkoper intussen ook oog blijft hebben voor wat de klant nodig heeft en voor zijn reacties, zal hij al snel weten wat zijn klant precies wil aankopen. En dan is het alleen nog een kwestie van wat papierwerk en de definitieve goedkeuring om de koop een feit te laten worden.

bron: verkopen voor dummies, Tom Hopkins