De opening

Een eerste indruk beklijft. Houd die eerste impressie daarom zo neutraal mogelijk in de openingsfase. Als u ergens binnenkomt, weet u niet hoe de ander in zijn vel zit. Is hij opgewekt? Geïrriteerd? Gestrest? Heeft hij net een moeilijke vergadering of conflict met een medewerker achter de rug? Stem af op die stemming en haal uw gewin. Hoe doet u dat?

Op en top marketing
De president van Amerika is volgens Cees van Asselt, oprichter van Sales Top College, op en top neutraal: ‘Alles, van kapsel, glimlach tot kleding, is neutraal. De president van Amerika mag nooit mensen winnen of afstoten op basis van uiterlijk of gedrag. Niets mag afleiden van de boodschap. Neutraliteit is het handelsmerk van de Amerikaanse president: bewust én effectief. Dat is op en top marketing.’

Neutrale opening
De aandacht van uw kleding, gedrag, uw verbale en non-verbale mag niet van de inhoud van de boodschap afleiden, maar moet passen bij de inhoud van uw boodschap en aansluiten bij de verwachtingen van uw gesprekspartner. Daarmee voorkomt u spanning in een gesprek. Tegelijkertijd straalt een goede verkoper zelfvertrouwen uit. Hij gebruikt een neutrale opening bewust en doelgericht om het gedrag en de positie van de ander in één tel te beoordelen.

Kaken op elkaar
Wie kent ze niet, de standaardopeningen die het ijs moeten breken: ‘Wat een mooi schilderij heeft u aan de muur’. Zo’n cliché-opening zet de verkoper meteen op een 1-0 achterstand. De kaken op elkaar houden is effectiever. U komt binnen, begroet uw gesprekspartner, gaat zitten en houdt de mond dicht. Laat de ander het gesprek maar beginnen. Is hij neutraal dan zal hij openen met een beleefdheidsvraag over bijvoorbeeld files. Of hij gooit de opgebouwde spanning van een zware vergadering eruit. Dat laatste kan u goed van pas komen om een vertrouwensband te smeden.
Terugschakelen
‘Heeft u files gehad?’. De neiging bestaat om meteen op zo’n vraag in te haken. Een echte verkoper doet dat niet. Een echte verkoper schakelt terug: ‘Heeft u zelf vaak last van files? ‘of ‘Waar komt u vandaan?’. Terugschakelen is een mooie manier om iets meer over uw gesprekspartner te weten te komen.

Intuïtie
Hoe lang mag de opening duren? Wanneer is het genoeg? Verkooptrainingen en -boeken raden vijf à tien minuten als richtsnoer, maar vaak is intuïtie een betere graadmeter. De fase na een opening breekt niet altijd vanzelf aan. Het kan voorkomen dat een gesprekspartner plotseling weg moet bijvoorbeeld. Probeer dan een vervolgafspraak te maken. Liefst natuurlijk fysiek, maar als dat niet kan telefonisch. Laat u niet afschepen, maar toon wel begrip voor de situatie.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl