De voorbereiding

Een goede warming-up is noodzakelijk om in een wedstrijd te kunnen scoren. Datzelfde geldt voor de voorbereiding op een verkoopgesprek. Wie wil verkopen, bouwt vooraf een gezonde dosis adrenaline op. Dat houdt u scherp en alert.

Valkuilen
Te veel
Wie zich teveel voorbereidt, kan de eigen open blik bederven. Gun het de ander u iets nieuws te vertellen.

Te weinig
Voorbereiding moet: óók als u uw gesprekspartner al eerder heeft ontmoet. Tover de klant op uw netvlies, weet hoe hij is en reageert.
Wat is het gespreksdoel?
Het antwoord op die vraag is de eerste stap in de voorbereiding. Wat wilt u bereiken? Wat moet het gesprek opleveren? Wanneer bent u tevreden?
Kijk ook met de bril van de andere partij: wat heeft uw gesprekspartner voor ogen? Welke doelstelling heeft hij met het gesprek en komt die overeen met uw wensen?
Ken uw gesprekspartner
Weet bij wie u op bezoek gaat. Wat is de naam van uw gesprekspartner en zijn functie? Herinner u eventueel uit een vorige ontmoeting hoe hij zijn koffie drinkt of wat zijn lichaamstaal is. Wat is het voor bedrijf? Ken de belangrijkste feiten en cijfers. Kortom: probeer een kader te schetsen en een voorstelling te maken.
Formuleer algemene vragen
Formuleer vooraf vijf algemene open vragen. Deze zijn afhankelijk van de doelstelling en de informatie die u wilt achterhalen. Als u vijf vragen paraat heeft en per vraag vijf keer doorvraagt, komt u uit op 25 vragen. Voor één gesprek gaat dat al heel ver.
Open houding
Aannames en vooronderstellingen zijn verboden in de voorbereiding. Wie aannames doet, loopt een groot risico om eigen oordelen te bevestigen. Ofwel door de interpretatie van de verkregen informatie ofwel door sturende vragen te stellen. Werk aan een open, neutrale houding. Wees gefocust op de persoon en de context, maar wees voldoende open om de informatie te laten binnenkomen, landen en vertalen. Neem de vrijheid om te luisteren.
Ken uw product
U kent uw product of dienst vanzelfsprekend tot in de kleinste details. Prima: uw klant verwacht niet anders. Zorg dat u uw product in één tot anderhalve minuut kunt neerzetten. Val uw klant niet lastig met details of techniek, maar focus op wat de klant van uw product wil weten, in welke behoeften het product voorziet of welke problemen het voor de klant oplost.
Wees op tijd
Zorg dat u op tijd bent. Soms is het zinvol wat extra tijd te nemen om in het bedrijf of in de omgeving rond te kijken. Zorg dat u alle benodigde spullen bij u heeft, zoals documentatie, schrijfmateriaal, visitekaartjes en uw agenda.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl