HOE BEREIK JE ALS VERKOPER DE JUISTE PERSOON

Een afspraak krijgen met de juiste man of vrouw, dat is vaak waar het om draait als je een product of dienst aan de man wil brengen. Het is meteen een van de meest voorkomende én meest frustrerende taken waarvoor verkopers zich geplaatst zien. De Amerikaan Michael Boylan schreef er als ervaringsdeskundige een boek over. In een vorig leven was het de ambitie van deze bestsellerauteur om songwriter te worden. In een poging zijn plannen tot uitvoering te brengen, nam hij contact op met alle grote bonzen van de Amerikaanse muziekindustrie. Het resultaat was opmerkelijk: al is deze wereld ontzettend gesloten, hij slaagde er toch in om een afspraak te krijgen met al wie hij contacteerde.
In zijn boek The Power to Get In beschrijft hij zijn aanpak, die je letterlijk zou kunnen vertalen als ‘de hefboomcirkel’. Het uitgangspunt van deze circle of leverage is dat mensen minder geïnteresseerd zijn in wat je hen te bieden hebt, dan in hun relaties met de mensen in het bedrijf die een machtspositie uitoefenen. Of om het in militaire termen te vertalen: je stuurt ook niet één soldaat uit om een versterkte burcht aan te vallen.
Wat betekent dit concreet? Boylan onderscheidt twee cirkels. In een eerste kleine cirkel bevindt zich de persoon die jij als verkoper te spreken wil krijgen. In een grote cirkel daaromheen bevinden zich bovenaan de directe chef van je doelpersoon, links en rechts zijn belangrijkste collega’s en onderaan zijn beste medewerker. (Een goede research is dus wel een must.) Je schrijft als verkoper op hetzelfde moment een bijna identieke brief aan deze vijf personen met de vraag om doorverwezen te worden naar de persoon die bevoegd is voor het aankopen van het product dat jij aanbiedt. Het resultaat? Je doelpersoon zal drie- tot viermaal op één dag worden aangesproken om contact met je op te nemen. Als je na enkele dagen met een medewerker van de doelpersoon belt, is de kans dan ook groot dat je een meeting krijgt toegewezen

Bron: verkopen voor dummies, Tom Hopkins)