Presenteren via de telefoon

• Relateer productkenmerken aan hun probleem
• Leg de voordelen uit
• Probeer in elk stadium instemming te verkrijgen
• Gebruik ‘ stel u voor’ (‘ stel u voor wat voor verschil dit zal maken’)
• Geef uitsluitend relevante feiten / kenmerken

Afstemming creëert behoefte, maar effectieve afstemming creert de behoefte om van jou te kopen.

Proefverkopen: hiermee krijgen we feedback

• Hoe klinkt dat?
• Is dit waar u naar op zoek bent?

Definitieve verkoop: als alle signalen in de goede richting wijzen – VRAAG!

Gesprek afsluiten: wat de uitkomst ook mag zijn, gebruik de professionele routine voor het afsluiten van het telefoongesprek.

Verbale koopsignalen

Koopsignalen zijn aanwijzingen dat een klant openstaat voor je ideeën en mogelijk bereid is zich te verplichten.

Type koopsignalen

• Hoe staat het met de leveranties?
• Hoe snel kan ik het in huis hebben?
• Kan ik eerst een proefexemplaar krijgen?
• Kunt u het ook in rood leveren?
• Kunt u mij informatie sturen?

Sluit de koop na een koopsignaal

• Hoe snel wilt u ze hebben?
• Heeft u ze in rood nodig? Of als ik ze in rood kan krijgen, hoeveel wilt u er dan?
• Ja dat zou inderdaad een grote verbetering zijn op uw huidige methode, nietwaar?
• Ja, ik heb dat artikel gelezen. De resultaten waren indrukwekkend nietwaar? Ik neem aan dat dit het soort resultaat is waar u naar op zoek bent?

De koop sluiten

De koop sluiten is een proces.

Het verkrijgen van een verplichting is iets dat van het begin tot het einde van een telefoongesprek moet gebeuren. Het is het instrument waarmee de verkoper de klant voortdurend aan zich bindt. De uiteindelijk verkoop is in feite slechts een bevestiging van alles wat tot dan toe heeft plaatsgevonden.

Hou het simpel.

Niet gecompliceerd maken, geen trucks gebruiken – een koop sluiten is geen oplichterij!