Wat wil de klant?

Het achterhalen van koopmotieven is het belangrijkste doel van een verkoopgesprek. Niet alleen rationele motieven als prijs, werking en zekerheid tellen, emotionele motieven zijn net zo belangrijk.

De juiste vragen stellen

Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen.
Naar de voorbeeldvragen

Doorgaans verloopt de overgang van opening naar behoeftebepaling natuurlijk. De gesprekspartners hebben genoeg gebabbeld en aan elkaar gesnuffeld en maken zich op voor het serieuzere werk. Als het gesprek een vervolg is op een eerdere ontmoeting, is het handig om de punten uit het vorige gesprek even terug te halen.

Dialoogvorm
In een eerste gesprek is het slim om de klant zelf zijn verhaal te laten doen, zijn probleem te laten formuleren en zijn bedrijf voor te stellen. Introduceer vervolgens in anderhalve minuut uw eigen bedrijf. Kies ook hier de dialoogvorm: Wat weet u al van mijn bedrijf? Wat spreekt u aan in ons concept?

LSD?
De kunst van het vragen stellen, is in drie woorden te vangen: luisteren, samenvatten,
doorvragen. Wie de LSD-methode consequent toepast, haalt veel informatie boven tafel.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl