3. Ken je klant

Ook hiervoor moet je veel research doen. Spit de voetnoten in financiele verslagen door. Zoek internet af. Feit: er is meer Goede informatie beschikbaar dan ooit tevoren. Verder werken er misschien ex-werknemers van je klant voor je eigen bedrijf of bij een van je leveranciers. Of misschien heb je nog een oude kennis die er heft gewerkt. Het doel: de bedrijfscultuur van je klant leren kennen. Dit leerproces stopt nooit! Je moet goed op de hoogte zijn van de politiek achter de besluitvormingsprocessen bij je klant. De klant leren kennen betekent ook dat je de mensen leert kennen met wie je te maken krijgt. Alle vormen van legitieme informatie (waaronder, en misschien wel in het bijzonder, persoonlijke wetenswaardigheden) zijn de moeite waard. Advies: ben je nog maar amper begonnen met het verzamelen van informatie, haal het dan niet in je hoofd om de klant überhaupt te bellen.