6. Ontwikkel een netwerk bij de klant

Ontwikkel nauwe relaties met gelijkgestemden op alle niveaus en binnen alle functies van de onderneming van de klant. Een ‘verkoop’, of die nu gesloten wordt als een formele verkooptransactie of binnen een projectteam, wordt ‘ gemaakt’ vier niveaus onder het niveau waarop de verkoop officieel plaatsvindt. Voorbeeld: juniormedewerker Michelle Smit is verantwoordelijk voor het ‘onderzoeken van CRM – toepassingen voor de hypotheeksector’. Alle zaken die jij als leverancier van CRM – systemen doet met haar bedrijf, lopen via de baas van de baas van Michelle, die een Grote Baas bij jou bedrijf ontmoet om de ‘handtekening te zetten’. Maar de mening van Michelle is doorslaggevend. Dit geldt ook voor het oordeel van Richard, een collega met dezelfde achtergrond als Michelle, die ‘alles weet over de betrouwbaarheid van CRM’. Het is niet gemakkelijk om de Michelles en Richards te vinden in een organisatie. Maar het is wel wat je moet doen als je die verkoop wilt sluiten. Denk in termen van Michelle en Richard en vergeet ‘rangorde’.