9. Verkoop de oplossing

Je verkoopt alleen door Specifieke Problemen op te lossen en door Identificeerbare Winstmogelijkheden te creëren. Geweldige verkopers verkopen niet zomaar ‘dingetjes’. (Zelfs geen ‘Ongelofelijk goede dingetjes’.) Ze verkopen oplossingen. (Ongelooflijk goede oplossingen.) Stel jezelf in elke fase van het verkoopproces de vraag ‘Verkoop ik nu een product of een oplossing waarmee ik veel lof oogst in de vakpers?’ Elk verkoopverhaal dat je maakt, moet ongeveer zo lopen: ‘Met ons product worden deze specifieke problemen opgelost, worden deze ongelooflijke mogelijkheden gecreëerd, en wordt deze enorme hoeveelheid geld verdiend. Ik ga nu vertellen hoe. Om de marketinggoeroes te citeren: je verkoopt geen ‘Rolex – horloge’, je verkoopt hoe het voelt om een Rolex te dragen. Dat ligt voor de hand. Althans, dat zou moeten. En wat voor Rolex geldt, geldt voor elke verkoop, inclusief de interne ‘verkoop’ van je project om de bedrijfsprocessen te hervormen’. Mantra voor ‘oplossingen’: Idioten verkopen Rolexen. Briljante geesten verkopen de Rolex – levensstijl.