Personeelstop bedrijven door kredietcrisis mag de klant niet raken

Slimmer investeren in verkoopprocessen leidt tot hogere klanttevredenheid en meer rendement

Te weinig investeren in professioneel verkooppersoneel leidt tot een verlies binnen iedere organisatie. En dat is zeker nu te merken door de huidige kredietcrisis en de ‘mogelijk’ opkomende recessie. Op dit moment is er bij de meeste MKB en grotere bedrijven al een personeelstop. Nederlandse managers komen daarom in actie. Ze gaan het groeiende probleem te lijf onder het motto: minder personele investeringen en een groter takenpakket voor het vaste personeel.

Bedrijven die nauwelijks of niet meer investeren in goed verkooppersoneel, gaan zware tijden tegemoet. Op de lange termijn hebben ze een verhoogd risico om hun bestaande en nieuwe klantenbestand te zien slinken en zelfs kwijt te raken. In ons huidige informatietijdperk hoeft de klant nauwelijks meer geadviseerd te worden over producten of diensten. Een goede klantenrelatie is op dit moment het enige sleutelwoord tot succes. Maar er zijn ook algemene gevolgen; de grotere bedrijven gaan op jacht naar de klanten van haar concurrenten die niet of nauwelijks meer investeren in personeel. En als men eenmaal een klant heeft binnengehaald, loopt men het risico de klant voorgoed kwijt te zijn.

Het verliezen van klanten en klantje pik, is te voorkomen door een gezonde balans te creëren in het verkoopproces. En door voldoende en slim te investeren in verkooppersoneel. Een gezonde balans betekent inspelen op de huidige behoefte van de klant: aandacht! Het relatiebeheer moet dus uiterst serieus genomen worden en dient door iedere verkoper binnen de organisatie als hoogste doelstelling nageleefd te worden. Dit geldt voor de backoffice, afdeling logistiek, commerciële binnendienst, accountmanagers, maar ook salesmanagers. Daarnaast gaat het acquisitieproces onverminderd voort. En laat acquisitie nou net de meest tijdrovende activiteit zijn van het hele verkoopproces.

Het is dus belangrijk dat bedrijven zich realiseren dat acquisitie een te groot beslag legt op de tijd van de verkoper. Verkopers ervaren vaak een hoge drempel als het aankomt op acquisitie. Dit is de voornaamste reden waarom er bij de meeste organisaties niet tot nauwelijks acquisitie wordt gepleegd. En als het wel wordt gedaan, dan is het ongemotiveerd en kost het teveel tijd. Hierdoor kan er zelfs een verlies – verlies situatie ontstaan. De klant krijgt niet meer de aandacht die hij nodig heeft, en de verkoper voelt zich niet meer gemotiveerd. De klant gaat shoppen bij de concurrent en de verkoper gaat op zoek naar een nieuwe werkgever.

De kans van slagen is groter als bedrijven het acquisitietraject uitbesteden. Hulp hierbij kunnen ze krijgen van verkoopbureaus. Verkoopbureaus zijn immers acquisitie-experts bij uitstek. Zij kunnen samen met de opdrachtgever en personeel nagaan wat de huidige situatie is en hoe deze verbeterd kan worden. Ze geven ook handige tips over de samenstelling van het klantenbestand en realiseren een hoger rendement uit het nieuwe en bestaande klantenbestand.

Wie hierover meer wilt weten kan u om te beginnen vrijblijvend contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.

Voor vragen en adviezen kunt u ook terecht op de website: www.salesmakelaar.com

Maar u kunt ook telefonisch contact opnemen op telefoonnummer. (073)-8509684

‘s-Hertogenbosch, 13 november 2008