Telefonische Acquisitie: Hoe om te gaan met de waakhond van de organisatie?

Iedere verkoper moet er eens aan geloven. De telefoon pakken en bellen om afspraken te maken met suspects en prospects. Tijdens deze telefonische acquisitie stuit men in nagenoeg alle gevallen op een onontkoombaar eerste ‘obstakel’. De waakhond van de organisatie: de receptioniste. Ik zeg hier oneerbiedig waakhond en obstakel. Want helaas hebben verkopers een broertje dood om tekst en uitleg te geven aan ‘gewone’ medewerkers. Bellen is per slot van rekening vervelend en nee horen van de receptie, zou een belediging zijn voor het ego van de verkoper. Dit is een van de voornaamste redenen waarom verkopers zo vaak gedemotiveerd raken van telefonische acquisitie, om uiteindelijk de handdoek voortijdig in de ring te gooien.

Maar het kan ook anders. Behandel de receptie of directiesecretaresse als mensen en niet als minderwaardige objecten. Zeg bijvoorbeeld ‘ik vroeg me af of u mij wellicht kunt helpen?’ Of probeer ze te ontwijken en bel buiten kantooruren. Bovendien zijn deze tijden uitermate geschikt om net wat langer contact te hebben met de beslissingsmaker. De werkzaamheden worden dan vaak afgerond en men wordt dan minder belast door werknemers die ze moeten managen.

Je kunt natuurlijk niet altijd buiten kantooruren bellen. Dus mocht je de waakhond toch te spreken krijgen, laat dan geen naam of telefoonnummer achter waarop je teruggebeld kan worden. Want ze doen dit zelden of nooit. Of ze beoordelen eigenhandig over de waarde van het telefoontje. En nog belangrijker, als ze terugbellen ben je vaak niet goed voorbereid.