Checklist verkoopplan

Uw onderscheidend vermogen 

Wat zijn de redenen dat klanten uw producten of diensten afnemen? Wat zorgt ervoor dat ze juist voor u en niet voor de concurrent kiezen? De optelsom hiervan is uw onderscheidend vermogen: de basis van de communicatie met potentiële en bestaande klanten.

Analyse afgelopen jaar

Het vertrekpunt van een goed verkoopplan is een analyse van een afgesloten verkoopperiode. Wat ging er in het afgelopen jaar goed en wat had beter gekund? Zijn doelstellingen behaald? Als dat niet het geval is, wat zijn daarvan de oorzaken? 

Doelgroep(en) 

Uw product kan voor veel consumenten of bedrijven interessant zijn, maar welke zijn het meest koopbereid? Mobiele telefoons bijvoorbeeld worden door veel mensen van verschillende leeftijden gebruikt, maar de ene groep geeft er meer geld aan uit dan de andere.
Omschrijf de doelgroep(en) waarvoor uw aanbod bedoeld is zo gedetailleerd mogelijk. Wie koopt uw producten en wie gebruikt ze? 

Uw concurrenten

Welke bedrijven verkopen dezelfde producten op de markt waarop u ook actief bent? Dit zijn uw directe concurrenten.
Verzamel zoveel mogelijk informatie over de manier waarop zij de markt bewerken. Wat is hun prijsbeleid, op welke manier maken zij reclame? 
U heeft ook te maken met indirecte concurrentie: dit zijn bedrijven die niet een identiek product of dienst aanbieden, maar wel in dezelfde behoefte voorzien. Voorbeeld: een indirecte concurrent van een taxibedrijf kan een fietsenzaak zijn.

Uw beste klanten

Bij welk deel van uw klanten wilt u in een bepaalde periode de meeste omzet behalen? Denk hierbij aan de 20/80-regel: 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet. Wie zijn deze topklanten, op welke manier wilt u ze benaderen en met welk aanbod? Als u hier een goed beeld van heeft, dan weet u ook aan welke klanten u wellicht minder, of zelfs helemaal geen aandacht hoeft te besteden.  

Sterke en zwakke kanten

Waar is uw bedrijf goed in en wat zijn de minder sterke kanten? Wat zijn kansen en bedreigingen voor uw onderneming?  Neem een SWOT-analyse op in uw verkoopplan. SWOT staat voor Strenghts, Weaknesses, Opportunities en Threats (sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen).
Sterktes en zwaktes hebben altijd betrekking op uw eigen onderneming, kansen en bedreigingen liggen buiten de organisatie: wat doet de concurrentie, komen er nieuwe spelers op de markt bij, zijn er nieuwe overheidsregels, wat doen uw leveranciers? Deze analyse stelt u in staat te bepalen of er zaken in uw bedrijf verbeterd moeten worden. Betere verkoopcijfers kunnen het resultaat zijn. Ook leert u op welke manier u de concurrentie tegemoet moet treden.

Doelstellingen 

Omschrijf zo precies mogelijk wat uw verkoopdoelstellingen zijn, en wanneer deze moeten zijn gerealiseerd. Deze doelstellingen moeten meetbaar zijn geformuleerd, zodat u achteraf kunt bepalen in welke mate ze behaald zijn, of de gemaakte kosten gerechtvaardigd zijn en wat u voor een volgende periode eventueel op een andere manier kunt aanpakken.
Voorbeelden van meetbare verkoopdoelstellingen: 25 nieuwe klanten binnen zes maanden werven; 10% omzetstijging in een jaar tijd.

Organisatie

Leg vast met welke mensen en middelen u het verkoopplan gaat uitvoeren. Vertaal de doelstellingen in concrete activiteiten. Wie draagt de verantwoordelijkheid; wie voert bepaalde taken uit; wat zijn werkprocessen?

Meetmomenten

Plan tussentijdse meetmomenten in waarop u de stand van zaken onder de loep neemt. Wat zijn de voorlopige verkoopresultaten? Halen uw verkopers voldoende rendement uit hun klantbezoeken? Blijven de kosten binnen de perken, of moet er juist extra geld of mankracht worden vrijgemaakt?

Communicatie

Bepaal op welke manier u invulling geeft aan de marketing-communicatie. Dat is afhankelijk van uw verkoopdoelstellingen. Wilt u de omzet verhogen door meer aandacht te besteden aan bestaande klanten, dan kunt u volstaan met persoonlijke verkoopgesprekken.
Wilt u nieuwe klanten werven, dan kan een direct-mailcampagne (met een aantrekkelijke aanbieding) de paden effenen voor uw verkoopapparaat. 

Een verkoopplan kost drie uur

Een verkoopplan hoeft geen lijvig document van tachtig pagina’s te zijn. U kunt volstaan met drie of vier A4-tjes. Het kost ook geen zeeën van tijd om het te maken. Een goed verkoopplan schrijft u in drie uur, alleen niet in drie uur achter elkaar. Leg het af en toe weg, slaap er een nachtje over en scherp het aan. Net zo lang tot er een helder plan ligt, waarin beschreven staat welke resultaten u wilt behalen, hoe u dat gaat aanpakken en welke middelen u daarvoor nodig heeft.