Acquisitiegesprek: gesprekstechnieken

Het eerste acquisitiegesprek is een zakelijke kennismaking met je gesprekspartner. Er zijn twee doelen: het opbouwen van een relatie met je prospect, en het bekijken wat je voor elkaar kunt betekenen.

Voorbereiding

Van tevoren verzamel je zo mogelijk nog meer informatie over het bedrijf. Het is zonde van je tijd om tijdens het gesprek door te moeten vragen over zaken die je al lang had kunnen weten.

Het belangrijkste in het gesprek is welke indruk je maakt op de ander. Hoe je je nu opstelt geeft een goed idee van de manier waarop je de opdracht gaat uitvoeren.

Algemene tips

Er zijn allerlei boeken op de markt waar uitgebreid wordt beschreven hoe je je moet gedragen tijdens een acquisitiegesprek. Welke gesprekstechnieken er allemaal zijn, en wat het juiste moment is om elkaar een visitekaartje te geven. Deze modellen zijn niet universeel, het verloop van het gesprek hangt grotendeels af van individuele situaties.

Hier wat tips:

Ga netjes gekleed en richt je hierbij op je gesprekspartner. In de bouwwereld heersen andere kledingcodes dan bij grote IT-bedrijven of de banksector.

Neem een actieve luisterhouding aan. Dat houdt in dat je rechtop zich en licht naar de ander toebuigt tijdens het spreken. Maak regelmatig oogcontact maar staar niet naar de ander. Houd je handen boven tafel, maar beweeg er niet te veel mee, dat maakt een onrustige indruk.

Wees niet te vaak aan het woord, stel vragen en kijk daarbij de ander aan.

Als de ander een visitekaartje overhandigt, dan doe jij dat ook. Als de ander geen initiatief hiervoor neemt, kan dit aan het einde van je gesprek ook nog.

Verloop van het gesprek

Je antenne uitsteken. Voordat het gesprek begint vorm je een indruk van het bedrijf. Kijk naar de locatie, de medewerkers en hun (in)formele gedrag. Hoe word je verwelkomd? Pas je eigen gedrag aan op de gang van zaken binnen het bedrijf. Als er bepaald jargon wordt gebruikt, neem dit dan over ook al gebruik je normale andere woorden hiervoor.

Het gesprek begint vaak met uitleg van de ander over het bedrijf. Hierna kun je zelf wat vertellen over je dienst. Vraag in welke informatie je prospect geïnteresseerd is en wijd niet oeverloos uit over niet-relevante onderwerpen.

Het middelste deel van het gesprek bestaat uit het stellen van vragen over de situatie van je gesprekspartner. Je wilt hierdoor een goed beeld vormen van problematiek en de rol die jij daarin zou willen spelen. Aandachtspunten:

1. Probeer duidelijk in beeld te krijgen of je gesprekspartner van je diensten gebruik wil maken en ook in de positie is om je de opdracht te verlenen.
2. Ga samen met de prospect na wat de belangrijkste criteria zijn voor het al dan niet verlenen van de opdracht. Is dat de prijs, snelheid van uitvoeren, ervaring met soortgelijke opdrachten?
3. Het geheim van succes is het goed kunnen luisteren. Niet alleen horen wat iemand vertelt, maar je ook verplaatsen in de ander. Wat is er belangrijk voor hem? Wat heeft hij nodig? Het gaat er nu niet om wat jij kunt winnen bij deze opdracht, maar wat de ander er aan heeft.

De afsluiting: als alles verder goed is verlopen, is het tijd voor het afsluiten van het gesprek. Vat het besprokene samen, maak vervolgafspraken en stem alles af met de ander. Er zijn nu twee mogelijke vervolgen:

1. Je brengt een offerte uit.
2. Er is geen ‘klik’, je kunt niets betekenen voor het bedrijf.

In het eerste geval breng je een offerte uit, waarover je meer leest in de volgende paragraaf. Als het gesprek niets heeft opgeleverd, bedank je de ander vriendelijk voor zijn tijd. Geef je visitekaartje af en vraag of het goed is als je na een half jaar nog eens contact opneemt. Jammer, maar helaas!