Behoeftebepaling

Het belangrijkste doel in de fase van behoeftebepaling is: het achterhalen van latente vragen en problemen en het opsporen van koopmotieven. Dat doe je door goede vragen te stellen en te switchen tussen verschillende soorten vragen en de LSD-methode.

Geef de klant de gelegenheid zijn bedrijf voor te stellen. Houd enkele open vragen achter de hand om hem aan te moedigen verder te praten.

Waarom kopen klanten bij u?
Wat is volgens u de basis voor uw succes?
Welke ontwikkelingen ziet u in de nabije toekomst?
Hoe gaat u daarop inspelen?

Vertel vervolgens in twee minuten over je eigen bedrijf. Begin niet in het wilde weg te vertellen, maar betrek de klant bij je verhaal. Zo kun je je verhaal afstemmen op de behoeften van de klant.

Hoe kent u ons bedrijf?
Wat weet u al van onze producten?

Succesvol in de fase van behoeftebepaling is de SPIN-methode.