Top vragen voor het Verkoopgesprek

Snel een goed beeld krijgen van wat er bij uw klant of prospect speelt, daar gaat het om. Om vervolgens de link te kunnen leggen naar u eigen diensten en hoe deze de klant kunnen helpen om zijn zaken te verbeteren. Met deze voorbeeld vragen komt u goed voorbereid op gesprek. De volgorde van de vragen is van algemeen (vragen over het bedrijf, zijn situatie en omgeving) naar zijn doelstelling (wat wilt u bereiken) en tot slot naar de behoeftes (hoe kunnen wij u helpen). Tot slot nog enkele vragen over de besluitvorming en het beschikbare budget.

Algemeen over bedrijf

1. Hoe gaat het met u bedrijf?
2. Welke onderdelen gaat het goed mee en welke minder?
3. Kunt u kort een toelichting geven op uw bedrijf?
4. Wat zijn de kerndiensten van uw bedrijf?
5. Wat zijn de kerncijfers van uw bedrijf?

Uw situatie en omgeving

1. Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen in uw branche? (impact op u?)
2. Van welke bedreigingen ligt u wel eens wakker?
3. Van welke concurrenten heeft u het meeste last? Waarom? (wat wilt u daarmee?)
4. Hoeveel last heeft u het afgelopen jaar gehad van de economische recessie?

10.  Welke impact heeft dit op uw omzet?

11.  Hebben specifieke technologische ontwikkeling uw omzet beïnvloed? Welke en hoe?

12.  Wat is uw marktaandeel?

13.  Welke kernactiviteiten bepalen het grootse deel van uw omzet?

14.  Hoe belangrijk is klantenwerving voor uw bedrijf?

15.  Hoe kunt u uw huidige klanten omschrijven (profiel)?

16.  Welke klantgroepen onderscheid u?

17.  Welke klantgroepen zijn het meest interessant?

18.  Hoe scoort u op deze klantgroepen?

19.  Hoe groot is het verloop onder uw klanten?

20.  Wat levert een nieuwe klant u gemiddeld op jaarbasis op in termen van omzet en marge?

21.  Hoeveel jaar blijft deze gemiddeld klant?

Uw toekomst en uw doelen

22.  Welke kansen ziet u de komende maanden? (wat wilt u daarmee?)

23.  Wat zijn uw bedrijfs-/omzetdoelstellingen voor de komende 12 maanden?

24.  Welke investeringen zijn nodig om deze doelstellingen te realiseren?

25.  Wat zijn de gevolgen voor uw bedrijf indien u de doelen niet haalt?

26.  In hoeverre heeft u uitbreidingsplannen?

Uw behoefte

1. Wat heeft u nodig om uw doelen te bereiken?
2. Volgens mij is onze dienst (…) met name van toegevoegde waarde voor … Hoe ziet u dat?
3. Welke eisen stelt u aan ons product/dienst?
4. Welke verbeterpunten wenst u van uw huidige leveranciers?
5. Wat vinden uw klanten belangrijk (en moeten wij dus ook aan denken)?

Budget en besluitvorming

1. Wat levert ons product/dienst u op?
2. Wat heeft u hier vorig jaar aan uitgegeven?
3. Uit welk budget gaat u de investering financieren?
4. Welke verhouding heeft deze investering tot andere kosten (personeel, adverteren, gebouwen)?

10.  Wie is nog meer bij de beslissing betrokken?

11.  Wat vinden zij belangrijk?

12.  Hoe komen jullie tot een beslissing?

13.  Wat kan ik nog doen om de beslissing te vergemakkelijken?

14.  Hoe ziet jullie planning eruit?

(brond: salesgids.nl)