Gespreksstructuur

Het succes van een verkoopgesprek staat of valt met een gedegen voorbereiding: weten wie je klant is, op de hoogte zijn van zijn business en concreet kunnen benoemen welke voordelen je product hem kan opleveren. Heb je je huiswerk gedaan, dan kun je zelfbewust het gesprek ingaan.

In het verkoopgesprek doorloop je vier fasen:

1. Opening
2. Behoeftebepaling
3. Presentatie
4. Afsluiting

Open neutraal. Dit komt tot uitdrukking in je kleding, je lichaamstaal en in wat je zegt. Na de begroeting houd je bij voorkeur even je kaken op elkaar. Je laat de ander het initiatief nemen. In veel gevallen is dit een beleefdheidsvraag (‘Hebt u het goed kunnen vinden?’) maar soms wil je gesprekspartner even iets kwijt. Bijvoorbeeld als hij net een vervelende vergadering achter de rug heeft, een tegenvaller te horen heeft gekregen of een conflict heeft gehad met een leverancier. Zo’n emotionale ontlading legt meteen al een vertrouwensbasis.

Wees alert op de beleefdheidsvraag. De neiging is groot meteen te antwoorden maar soms gaat achter zo’n vraag een onderwerp schuil dat je gesprekspartner bezighoudt. Effectiever dan meteen te antwoorden is het om terug te schakelen, een wedervraag te stellen. Bijvoorbeeld: ‘Reist u zelf veel naar nieuwe bestemmingen?’. Zo heb je meteen een opening om meer van je gesprekspartner te weten te komen.