Optimale omzet van de verkoop

Persoonlijke verkoop is een instrument dat zeer krachtig is maar wel veel geld kost. Een klantbezoek kan zo veel geld kosten. Andere communicatieinstrumenten, zoals adverties, webpromotie, zijn per contact veel goedkoper. Daarom moet persoonlijke verkoop selectief worden ingezet. Er zijn met name drie situaties waarin ondernemingen in hun promotiebeleid een belangrijke plaats inruimen voor persoonlijke verkoop:

Een kleine markt waarin veel geld omgaat. In een grote stad of anderszins geografisch geconsentreerd marktgebied kan verkoper op een dag veek klanten bezoeken. Dit houdt de kosten per bezoek laag. Ook als het aantal klanten beperkt is, geniet persoonlijke verkoop de voorkeur boven reclame. Dat geldt vooral voor industiele (ICT) producten en hooggeprijsde consumentenproducten met een ruime winstmarge.

Het product / dienst vereist aanpassing of aandacht. Als het product aan de specifieke behoeften van de klant moet worden aangepast of het gebruik ervan speciale toelichting vergt, is persoonlijke verkoop onmisbaar om het gewenste maatwerk te leveren.

Vaste relatie tussen leverancier of koper. Een klant die zicht voor langere tijd aan de leverancier bindt, wil zich in een persoonlijk contact daarop orienteren.