U verkoopt het meeste als u de klant goed begrijpt

U verkoopt het meeste als u de klant goed begrijpt. Maar hoe bereikt u nou dat u zo veel mogelijk van de klant te horen krijgt?

U wilt een klant laten praten omdat u achter zijn belangrijkste koopmotief (op welke basis kiest hij een leverancier?) wilt komen. Verkooptrainers adviseren daarom om open vragen te stellen en goed te luisteren. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Hieronder treft u een aantal manieren aan om de klant te stimuleren te blijven praten, zodat u de meeste informatie lost kunt peuteren.

Voorbeelden

Vraag regelmatig of de klant een voorbeeld wilt geven. Daarmee laat u hem nadenken en de problematiek wordt voor iedereen begrijpelijk.

Verduidelijken

Als u echt iets verduidelijkt wilt hebben, vraag er dan naar: ‘’Daar gaat u nogal snel overheen. Kunt u dat even verduidelijken?’’ U toont hiermee tevens aan ook geïnteresseerd te zijn. Ook verklaringen vallen hieronder: ‘’Hoe werkt dat precies? ‘’Welke problemen heeft u dan met het apparaat?’’

Herhalingen

Door de klant vragen iets te herhalen, zal het voor u allemaal nog duidelijker worden. De klant zal waarschijnlijk andere woorden kiezen, andere voorbeelden gebruiken, enz. Als u echt iets niet begrijpt vraag dan ook: ‘’Kunt u dat even herhalen, want ik heb het niet helemaal begrepen.’’

Bewijsmateriaal

De klant wil nog wel eens wat overdrijven. Toch? Zeg dan: ‘’Heeft u daar misschien cijfers over?’’ of ‘’Wat is daar de bron van?’’ Praat de klant in vage termen zoals: ‘’Er wordt gezegd dat….’’ Vraag dan: ‘’Wie beweert dat dan?’’

Vergelijkingen

Ook door de klant aan te moedigen een uitspraak te vergelijken met een andere situatie, krijgt u meer informatie. ‘’Gebruikt u deze methode ook in uw andere vestiging?’’ ‘’Is dit hetzelfde probleem als dat van vorig jaar?’’

Gebruik stiltes

Misschien een open deur….maar las stiltes in. Mensen houden niet van stiltes en hebben de neiging om verder te praten.

Non verbaal gedrag

Met een open houding en door bevestigend te knikken, laat u zien dat u luistert. Maar notities. Uw actieve luisterhouding bevordert dat de klant doorpraat.

Uw klant vertelt u het meeste als u hem aanmoedigt om te praten. Dat kan bijv. door naar voorbeelden, verduidelijkingen en herhalingen te vragen.