Vragen stellen: SPIN-methode

Uit allerlei onderzoeken blijkt dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant het meest aan het woord is. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers. Het gaat daarbij niet om het lukraak stellen van vragen, maar om een ‘vraag met voorbedachten rade’. Auteur Michel Hoetmer publiceerde een artikel op de website Salesquest.nl over de SPIN-methode [1] om goede vragen te stellen. Je leest hier een samenvatting van het artikel.

“Middelmatige acquisiteurs stellen de verkeerde vragen. Vaak wordt er gedacht dat je de klant zelf moet laten praten over zijn eigen situatie en dan komt de rest vanzelf. In ingewikkelde situaties is dat echter niet genoeg. Onderzoek van Neil Rackham leidde ten slotte tot een compleet nieuw model. Hij noemde het SPIN: Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak/voordeel.

Situatie
In het eerste deel van het gesprek stel je vragen over de situatie van je klant. Bijvoorbeeld: Hoe denk je dat je bedrijf zich gaan ontwikkelen? Of: Hoe lang werk je al op deze manier? Overdrijf het aantal vragen niet, dat wekt irritatie op.

Probleem
Als je genoeg weet over de situatie, vraag dan naar problemen. ‘maakt u zich zorgen over de kwaliteit van de ICT?’. Hiermee probeer je te achterhalen wat er mis is in het bedrijf. Vraag alleen naar problemen waar je zelf wat in kunt betekenen.

Implicatie
In complexe situaties vraag je naar implicaties van problemen. ‘Wat zijn de gevolgen van het hoge verloop onder uw klanten voor uw winstgevendheid’. Je gaat zo dieper in op de problemen van je klant en zoekt naar effecten en consequenties. De klant ontdekt zo welke gevolgen een probleem heeft.

Noodzaak/voordeel
Nu vraag je naar de voordelen die bepaalde oplossingen met zich mee brengen. ‘Zou het nut voor u hebben als het mogelijk is dit proces met 10% te versnellen?’. De grote kracht van dit type vraag is dat de klant zelf de voordelen van een bepaalde oplossing gaat opnoemen.”